• Базовые навыки продаж: структура и планирование делового визита. Практическая отработка индивидуального визита к врачу/аптеку/дистрибьютору.
• Профессиональные навыки продаж: вторичные визиты к клиенту; психологические аспекты визита.
• Отработка стандартного или короткого визита к врачу или в аптеку.
• Концепция работы медицинского представителя с врачом в новых рыночных условиях.
• Социальные типы клиентов.
• Определение понятия «трудный клиент» и их классификация. Разрешение конфликтных ситуаций.
• Эффективное продвижение продукции компании в стационарах: отработка методики работы в условиях нового законодательства.
• Навыки эффективной презентации: развитие и отработка навыков подготовки и проведения презентаций для врачей в отделениях, на круглых столах, утренних конференциях.
• Проведение обучающего мероприятия с группой врачей: формирование практических навыков проведения круглого стола/интерактивной лекции с группой медицинских специалистов
• Маркетинг препаратов ОТС и мерчандайзинг в аптеке
• Работа промоутера в аптеке
• Продажи и работа медицинского представителя на выставке
• Тренинг ассертивного поведения во время визита медицинского представителя
• Новые формы работы с клиентами по продвижению продукции в условиях конкурентной среды: повышение эффективности работы медицинских представителей в звене поликлиника/аптека за счет совершенствования индивидуальных и групповых форм работы с клиентами, а также развития переговорных навыков с лицами, принимающими решение в ЛПУ.
• Организация специальных мероприятий (конференции, круглые столы, презентации)
• Разрешение конфликтных ситуаций в коммуникациях и переговорах
• Развитие ключевых клиентов (базовый курс)
• Развитие ключевых клиентов (продвинутый курс)
• Управление временем
• Роль отдела маркетинга в структуре фармацевтической компании
• Построение бренда во время проведения делового визита
• Управление территорией продаж и развитие лояльности клиентов. Принципы категоризации аптек, поклиентское планирование продаж.
• Потребительские клише покупателей (аптеки). Школа провизоров.
• Искусство развития отношений и управления ВИП-клиентами: работа с госструктурами и руководителями самого высокого ранга
• Принципы Двойной работы с Opinion Leaders
• Госпитальные продажи и организация тендеров в ЛПУ: формирование системного подхода к продажам в госпитальных учреждениях: оценка потенциала – организация тендера – коммуникация с группой лиц, принимающих решения в тендерах
• Построение эффективных коммуникаций с клиентом в процессе продажи и в после продажный период: возражения клиента как этап процесса продажи, построение отношений с клиентом после продажи; критерии отличного сервиса, основы психологии общения, претензии клиентов; стрессоустойчивость
• Эффективное управление продажами на территории: формирование у обучаемых системного подхода к планированию своей работы по управлению продажами на территории в интересах выполнения поставленного плана продаж в поликлиническом и госпитальном звене
• Профессиональные навыки проведения презентации с ведением дискуссии
• Эффективная презентация для врача с использованием iPAD: правила эффективного использования промоционного материала для врача с опорой на линейный порядок презентаций в iPAD; отработка типовых ситуаций; отработка навыка презентаций через iPAD для мини-группы врачей; отработка навыка презентации через iPAD + LCD проектор для группы врачей
• Технологии эффективных переговоров – «выиграл-выиграл»