Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Время делать деньги с… (продолжение.)

Часть I | Часть II

Бросок на Юг (Италия и Испания)
Диалог под сенью олив

Итальянцы экспансивны, порывисты и отличаются большой общительностью. Наверное, это чисто умозрительное впечатление и является доминирующим у большинства тех, кто близко не сталкивался с жителями Аппенинского полуострова. Как и во всякой обобщенной характеристики, и в этой есть элемент правдоподобия, но вряд ли стоит предполагать, что эти черты органично присущи всем итальянцам. Все равно, как услышать: «Русские ленивы, любят пить водку, петь «Ой, мороз, мороз» и отличаются большой общительностью. То же, похоже, да не очень…

Уже упоминавшийся в связи с французами Денис Иванович Фонвизин, тот вообще вынес итальянцам крайне несправедливый приговор – они-де, грязны, норовят обмануть путешественников и, при этом, «трусы подлейшие»… В предвзятости этой характеристики убеждены были даже современники нашего драматурга, что уж говорить о временах новейших! «Контракт века» - АвтоВаз, до сих пор остающийся единственным носителем титула производителя «народного автомобиля» в нашей стране – как ни крути, а продукт сотрудничества именно с итальянцами.

В принципе, это неудивительно, ибо справедливо считающаяся родиной европейской цивилизации (Греция была довольно изолированной страной и не оказала особенного влияния на социальные процессы в других странах) Италия, не только классическая страна искусств и ремесел, но и торговли. Предприимчивые генуэзцы и венецианцы долгие годы держали в руках всю средиземноморскую и даже черноморскую торговлю, а современная бухгалтерия недаром именуется «двойной итальянской»…

Даже чисто внешне итальянцы довольно резко разделяются на северных и южных: динамично развивающийся, американизированный индустриальный Север – это типичная страна ЕЭС. Даже население в основном лишено смуглого оттенка кожи и процентов на 40 состоит из блондинов и светлых шатенов; Юг – типично аграрные провинции, несут на себе все признаки крестьянского консерватизма и национальных традиций.

Южной Италии мы касаться не будем – кроме туристического бизнеса, российских предпринимателей с ним ничего не связывает. Поговорим о Севере. Особой специфики ведения переговоров с итальянцами просто не существует: их практика вполне отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Некоторые особенности проявляются лишь в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах установления контактов, им свойственно стремление не затягивать решение организационных и формальных вопросов, они легко идут на поиск альтернативных вариантов решений и не обращают особого внимания на протокольные моменты.

Весьма облегчает работу с итальянцами и то, что для налаживания деловых отношений с ними вполне достаточно обмена официальными письмами с предложениями, но не смотря на кажущуюся простоту в общении они – большие формалисты и пристально следят, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире или обществе.

К некоторым особенностям поведения итальянских бизнесменов следует отнести и то, что они придают немаловажное, а зачастую и решающее значение неформальным контактам с партнерами. В Италии считается, что неофициальная обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, дает возможность более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. При этом, непременным атрибутом такой неформальной части переговоров (совсем как у нас) является застолье с довольно обильными возлияниями, которые, как правило, правда, ограничиваются местным легким вином – крепкие напитки не в ходу у итальянцев, даже знаменитая граппа – редкий гость в застолье на своей исторической родине.

Стоит отметить, что в неформальном общении итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии, как стране, являющейся европейской колыбелью искусства и ремесел. Проявление знаний и уважительного отношения в этой области всегда производит на них благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах отношение доверительности и доброжелательности.


От Севильи до Гренады

Близкие и весьма похожие на южных итальянцев, соседи – испанцы, представители страны, с которой экономические отношения у нас развиваются весьма динамично, тоже обладают рядом весьма специфических особенностей в ведении бизнеса.

Начнем с самого начала. Стоит запомнить, что о каждом своем прибытии в Испанию нужно сообщать партнерам заранее, даже если вы просто приехали на отдых и не планируете заниматься делами – в противном случае, ваши испанские коллеги могут решить, что вы демонстративно проявили к ним неуважение.

Находясь в Испании, не следует назначать встречу в полдень – святой для местного населения час фиесты, не стоит также обращать внимания на некоторую возможную непунктуальность хозяев – склонность испанцев опаздывать на встречи является неисчерпаемой темой местных анекдотов. А вот сама церемония знакомства предельно стандартна – рукопожатие и обмен визитными карточками.

Стиль ведения переговоров с представителями испанских фирм несколько замедленный и значительно менее динамичный, чем например, с американцами, причем, поскольку испанцы – большие любители поговорить, регламент встреч зачастую не соблюдается. В остальном – как в других странах ЕЭС. Сообщество, есть сообщество, и стиль переговоров в нем уже достаточно нивелирован.

Другие особенности поведения в Испании касаются неформальных сторон дела: например, едят там поздно: завтракают в 14 часов, обедают в 22 часа. Есть и застольные табу: не стоит обсуждать с вашими хозяевами такие темы как: гражданская война 30-х годов, период правления Франко, коррида, личная жизнь.

Деловых партнеров в гости испанцы, как правило, не зовут. Но…исключения, как известно, только подчеркивают незыблемость правил. Поэтому, если вам повезло получить приглашение, стоит отметить, что в качестве подарков стоит захватить только цветы и вино – более дорогие подарки могут быть восприняты испанцами как взятка и серьезно повредят вашему имиджу.


Вместо послесловия

Как–то так получилось, что в публикациях, посвященных особенностям делового общения с представителями разных народов, все наши советы были адресованы преимущественно мужчинам. А ведь среди современных российских предпринимателей, особенно, так называемых «представителей мелкого и среднего бизнеса», добрая половина – женщины.
Чтобы снять упрек в недостаточной корректности к этому обстоятельству, в заключение сообщим несколько советов на одну из самых важных для каждой деловой женщины тем: с помощью какой одежды можно произвести на ваших романских коллег наилучшее впечатление.

Итак: итальянцы, как мы уже говорили, очень экспрессивны и, поэтому, тонко чувствуют цвета. Из этого вытекает, что в Италии женщине не стоит использовать в одежде более трех цветов, не считая полутонов, разумеется. Для переговоров подойдет вариант яркого трехцветного платья, в сочетании с пиджаком, в котором повторяется один их этих тонов. Диапазон выбора прически может быть достаточно широк: от свободно спадающих локонов до короткой стрижки.

Испанцам же, в одежде нравятся сочетания черного с белым или черного с красным с отделкой золотом. Для делового общения можно рекомендовать сочетание из маленького черного платья с черным пиджаком, оранжированное золотым шарфиком или белым воротником. А вот волосы стоит убрать в тугой пучок.
Автор: Зловедов Алексей.
Бизнес-тренер, консультант, эксперт. Партнер IDT.