Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Время делать деньги с…(Часть II. Продолжение)

Часть I | Часть III

Итак, мы уже провели переговоры и даже побывали в гостях у американцев, японцев и французов. Может показаться странным, но на каждой из этих встреч мы невольно сравнивали наших партнеров не только с соотечественниками (что вполне объяснимо), но и с островными подданными Ее Величества – британцами. Несомненно, Соединенное Королевство населено не только ими – шотландцы или уэльсцы, не говоря уже об ирландцах весьма непохожи на англичан, но именно они – англичане, создали когда-то величайшую Империю, Над Которой Никогда Не Заходит Солнце, и распространили многие ее законы (в том числе и торговые) на всем гигантском пространстве нашей планеты: от Новой Зеландии до Гренландии. Именно они, вытеснив французский, сделали свой язык международным языком дипломатии и торговли, а свои представления и обычаи канонизировали в виде международного протокола. Они стали точкой отсчета.

Изменились времена. Империя снова, как и когда-то, сократилась до размеров Острова, титул Владычицы морей упразднился вовсе, да и центр делового Мира переместился в бывшую колонию – за океан. Осталась лишь точка. Но не стоит ей пренебрегать, ведь что бы там не говорили, стоит помнить, что это – Точка Отсчета.


Бизнесмен и джентльмен

Гонял купцов царь Соломон,-
Любил он обезьян,
Кораллы и заморских птиц,-
В Тир, в Тарсис и в Ливан,
И кедры гнал ему Хирам
Без счета и числа,
Но мы лишь с Лондоном ведем
Торговые дела.

Редьярд Киплинг.


Еще со времен Ивана IV наши и английские предприимчивые предки начали торговать друг с другом. Как водится в таких делах, и ссорились и мирились, и надували купец – купца, что уж тут скрывать… Всякое бывало. Даже до войн доходило. Стоит, правда отметить, что по преимуществу воевали мы вместе – против кого-нибудь. В общем, время изучить друг друга было. Может быть, вдумчивости этого изучения, как раз и помогло ярко проявлявшееся несходство национальных характеров: сдержанность, склонность к недосказанности и щепетильность, сочетающиеся с почти религиозным почтением к собственности (не только к своей, но и к чужой!), да еще помноженные на редкую деловитость и предприимчивость… такой коктейль хоть у кого может вызвать чувство собственной неполноценности! Однако не вызвал. Приноровились и очень даже замечательно вели и ведут дела. Ведут, потому, что понимают партнеров. Вот и попробуем разобраться с этими странными британцами.

С самого начала стоит отметить, что независимость, граничащая с отчужденностью – это основа человеческих отношений на Острове. Может быть поэтому, английская натура склонна к выжиданию и неторопливому поиску компромиссов между верой и сомнениями. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, некая туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположных мнений, и создали Англии репутацию "Коварного Альбиона". В глазах континентальных европейцев именно эти качества соответствуют представлениям о коварстве и лицемерии. Но хулители островитян, вдоволь нарассуждавшись о вышеприведенных национальных качествах британцев, тут же попадали в логическую ловушку, выстроенную собственными руками, поскольку, ради элементарной объективности, не могли не отметить такие коренные свойства английского характера, как высоко развитое чувство справедливости, которое при ведении дел диктует им неискоренимую веру в «честную игру» и отвращение к хитрости и коварству.

А пресловутая сдержанность… это, во-первых, дань традиции, а во-вторых, знак уважения к собеседнику. Англичанам в принципе свойственно избегать категорических утверждений или отрицаний, для чего в их языке существует невероятное множество разнообразных вводных конструкций типа: «Мне кажется», «Я думаю, что…», «Возможно» и т.п. Вообще, в разговорной речи англичане старательно избегают любых личностных моментов, всего того, что может показаться вторжением в частную жизнь.

При этом, стоит отметить, что англичане гораздо более приветливы, доброжелательны и готовы помочь и пойти навстречу в неизмеримо большей степени, чем, например, французы. Но…все это до известной только им границы, обозначенной тремя транспарантами: «Закон», «Правила» и «Частная жизнь» - в случае нарушения этой демаркационной линии, не рассчитывайте на снисхождение. Впрочем, эта граница в еще большей степени священна для самих англичан.

Как мы уже отмечали, понять англичан несложно – для этого достаточно немного изучить их правила жизни и учесть некоторые типичные особенности национального характера, зачастую, диаметрально противоположные континентальным. Например, иностранец (то есть любой, кто не живет на Острове), привыкший считать, что «молчание – знак согласия», часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Часто это приводит к недоразумениям, ведь на самом деле, привычка терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, по ту сторону Английского Канала, далеко не всегда означает согласие. Просто англичане уверены, что самообладание – главное достоинство человеческого характера. В чисто деловом аспекте это означает, что когда при ведении переговоров возникает пауза, которую интуитивно хочется заполнить (что необходимо при общении, например, с американцами), делать этого ни в коем случае не следует. С англичанами лучше выдержать паузу и помолчать – ведь согласно их неписаным правилам, чрезмерная говорливость считается признаком грубого и навязчивого поведения. У шокированных такого рода стилем общения англичан моментально возникает чисто инстинктивное недоверие. В принципе, не стоит раскрываться перед англичанами вообще – бережливость ко всему: деньгам, словам, эмоциям – основа кодекса поведения джентльмена. Любое открытое выражение чувств может вызвать у подданных Ее Величества стойкую неприязнь.


Правила боя

Джентльмен всегда дерется по правилам – это неискоренимое убеждение британцев касается всего, в том числе и ведения переговоров. Сначала – тщательная подготовка и согласования. Импровизации недопустимы. Пунктуальность – жесткое, не допускающее исключений правило. При первой встрече – обмен рукопожатиями, при всех последующих – только устное приветствие.

Стоит отметить, что даже в важных переговорах, англичане сначала как бы берут разгон – деловая встреча начинается с обсуждения спортивных новостей, погоды и т.п. К чисто английским особенностям делового общения стоит отнести и некоторую медлительность в принятии решений. Зато на слово англичан можно положиться абсолютно.

Вести с ними переговоры – занятие довольно приятное: ведь к деловым встречам англичане подходят с большой дозой прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера, на самих переговорах может быть найдено наилучшее решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны, при этом старательно и чрезвычайно умело избегают острых углов.

Стоит отметить и снисходительность англичан в отношении сделанных вами языковых ошибок – сам факт вашего, пусть и весьма слабого владения их языком вызывает некое доброжелательное удивление, вполне понятное для представителей нации, чей язык стал средством мирового общения, но одновременно, сделал необязательным изучение других языков.

В перерывах между раундами переговоров, как правило, англичане предлагают партнерам стандартный английский завтрак. Особых правил поведения за столом у англичан нет – только не стоит много разговаривать, убирать кисти рук со стола и курить до кофе.

Как и во многих странах континентальной Европы, приглашение в гости в Англии рассматривается как величайшее проявление расположения и доверия, что, согласитесь, обязывает. В случае, если подобное приглашение последовало, будьте джентльменом – в день визита не забудьте с помощью посыльного доставить хозяевам дома цветы с вложенной визиткой, шоколадный набор и бутылку вина, а вот визитками в английском доме не обмениваются – лучше оставить их для другого случая.


Автор: Зловедов Алексей.
Бизнес-тренер, консультант, эксперт. Партнер IDT.