Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Время делать деньги с…
. … или деловая этнография начала ХХI столетия

Часть II | Часть III

Как удачно сформулировал один второстепенный персонаж из дилогии Ильфа и Петрова: « Согласие есть продукт при полном непротивлении сторон». Несмотря на некоторую банальность, (а как доказал ход истории в ХХ веке, только банальное – истинно), это утверждение сохраняет для любого человека в рамках закона, абсолютную ценность, наряду с утверждениями типа: «Время – деньги» и «Куй железо, не отходя от кассы». Весь вопрос заключается в том , как добиться этого согласия.
С соотечественниками не всегда получается, как же тогда с иностранцами? Ведь в каждой стране и у каждого народа сложились свои традиции делового общения (во многом, правда, нивелированные) от знания нюансов, от которых, зачастую зависит успех переговоров.
Не всегда, но часто. Шведский исследователь К. Йоннсон, например, считает, что обычно, при значительном совпадении интересов сторон, национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как именно они выходят на первый план. Однако, конфликт легко разрешается, если не переходит ту грань, за которой партнеры начинают наступать друг другу на этнические «ахиллесовы пятки». Как этого не допустить и что для этого необходимо знать - именно об этом мы и собираемся рассказать вам.


НЕСКОЛЬКО СЛОВ ПЕРЕД ОТКРЫТИЕМ ЗАНАВЕСА

Несмотря на то, что американская культура намного моложе и европейских и азиатских и ближневосточных культур, именно американцы оказали решающее влияние на формирование современных стилей переговоров во всем мире. Предприимчивые янки внесли в практику делового общения присущий им, потомкам авантюристов и религиозных ортодоксов, своеобразный демократизм, густо замешанный на прагматизме.
И если вторую половину ХХ века иногда называют « эрой переговоров », то не надо забывать, что этот же период смело можно назвать «эрой США». Поэтому - первое слово о них, жителях страны, чей флаг и гимн называются одинаково: « Stars and stripes» - «Звезды и полосы».


Got made bees , bees made honey,
Got made men , men made money,*

Песенка, которую сочинили раньше, чем гимн США.

* Бог создал пчел, пчелы создали мед. Бог создал людей, люди создали деньги



ЗВЕЗДНОПОЛОСАТАЯ АРИЯ

Американцы – граждане единственной в мире супердержавы, но не это определяет их особенности ( то есть конечно и это, но где-то там, на втором плане ), в первую очередь американцы – личности. Конкретно: Мистер Джон У. Рокфеллер или мистер Джон У. Джонс, значения не имеет. И для того и для другого индивидуальность и права личности – самое главное в жизни. По нашим представлениям, это качество можно было бы расценить как эгоизм, но именно оно заставляет американцев с уважением относиться к другим личностям и с пониманием выслушивать их требования о равноправии.
Они независимы и самостоятельны. С раннего детства американцев приучают «крепко стоять на своих ногах» - надеяться только на себя. Эта недвусмысленная формула и формирует их как личности – прямые, ценящие в людях честность и откровенность, быстро переходящие к сути разговора и не тратящие время на формальности.
Американцы совершенно не принимают чопорность, причем не только в отношениях, но и в одежде. Цветной пиджак, джинсы и рубашка с галстуком, деловой костюм с кроссовками – это не французский эпатаж и не английское чудачество. Просто ему или ей так удобно. Соответственен и стиль общения – американцы предпочитают обращаться друг к другу неофициально, по имени, даже если между собеседниками большая разница в возрасте или общественном положении.
Американцы с малых лет зациклены на соревновании (кто последний добежит до дома миссис Нудл - тот скунс), они ценят достижения, рекорды и постоянно самоутверждаются в соперничестве друг с другом. Со стороны это может показаться навязчивым, но это поведение естественно и органично, для них не менее, чем видимая вежливость японцев или кажущаяся галантность французов.
Американцы абсолютно дружелюбны, но по – своему. Их дружба редко бывает продолжительной – слишком много в ней прикладных моментов. Это и присущий им прагматизм и обратная сторона «крепкого стояния на ногах» - они менее постоянны, чем представители многих других культур и слишком не любят зависеть от других людей, даже старых друзей. Они ранжируют дружеские отношения и четко отличают «друзей по работе» от «друзей по спорту », а «друзей по отдыху» от «друзей семьи». Однако, американцы вполне могут быть верными и преданными друзьями – надо только или четко играть по их правилам или объяснить им свои представления о дружбе и выработать совместные правила. ( Такое тоже возможно, в силу их природного любопытства и постоянной жажды неизведанных ощущений).
Они любопытны и задают много вопросов. Элементарных и прямолинейных. Личных, даже очень личных. Не удивляйтесь – так обычно проявляется их неподдельный интерес к собеседнику.
На долларах красуется надпись « In Got we trust», - «Мы верим в Бога», но основополагающее в американской жизни понятие «успех» измеряется как раз количеством этих купюр и не оставляет места для отвлеченных понятий. Американец (особенно в каком-нибудь Спрингфилде) каждое воскресенье ходит в церковь и остается материалистом (если ты о’’кей, значит этот бородатый парень на небесах – за тебя).
Они энергичны. Их общество активно, подвижно, изменчиво. Тишина раздражает, паузы в беседе вызывают чувство неловкости. Лучше поговорим о погоде, чем сделаем паузу в разговоре.


ЧЕЛОВЕК И БИЗНЕСМЕН (дуэт для меццо-сопрано с басом)

Деловой американец, сам по себе, не мелочен и не педантичен, но хотя американцы и не привыкли к успеху своих грандиозных проектов, они четко уяснили, что для организации любого дела мелочей нет. Поэтому к переговорам они готовятся скрупулезно, с учетом всех возможных элементов, от которых может зависеть дело. Каждый американский бизнесмен знает три золотые правила: анализируй, разделяй функции, проверяй исполнение.
Специализация – девиз, без которого не начинается ни одно дело и залог его успеха. Береги время и цени пунктуальность. Пользуйся толстым ежедневником и живи по расписанию. Точно приходи на назначенную встречу. Правда, если на Восточном побережье страны ( от Вашингтона до Бостона) этим правилам следуют неукоснительно, на Западе и Юге возможны варианты. “Унесенные ветром” большие чем янки жизнелюбы и гедонисты (эта особенность позволяет нашим соотечественникам демонстрировать всю широту славянской натуры и достигать успеха где-нибудь в Джорджии легче, чем в Федеральном округе Колумбия).
Прагматизм американцев делает их легко предсказуемыми. На переговорах они всегда концентрируют внимание на конкретной ключевой проблеме, стремясь выявить и обсудить не только общие возможные к ее решению, но и детали, связанные с выполнением предварительных договоренностей. В этом им нет равных. Такими их сделала вся система образования и воспитания, сам факт того, что они родились в США. Ведь, как правило, представители этой страны обладают самой сильной позицией почти на любых переговорах и это не может не сказаться на технологии их ведения: они настойчиво пытаются реализовать свои цели, умеют и любят торговаться. Особенно мила их сердцу техника «пакетных » решений – когда к обсуждению предлагаются не отдельные предложения и вопросы, а их комплекс. Причем, в процессе переговоров используются два вида “пакета”: один отражает концепцию торга, а другой – совместный с партнером анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малоприемлемых предложений в один «пакет». Сам автор «пакета» исходит из крайней заинтересованности партнера в нескольких предложениях из него и надеется на одобрение всего в целом. Тем самым автор невольно открывает свою позицию. Как правило, после дискуссии стороны приходят к какому-либо соглашению. Иногда «пакет» возникает в результате торга, но чаще предлагается в начале переговоров, правда, если стороны уже знают позиции друг друга. «Пакет», обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок с последующей увязкой их в окончательном «пакете» решений.
С американцами можно торговаться, но бесполезно темнить. Среди них, не реже чем среди представителей других народов, встречаются дураки, но на переговорах их попросту не бывает – переговоры всегда ведут специалисты, подкрепленные солидной бригадой экспертов. Да и темнить нужды нет – американцы ценят партнерский подход, основанный еще на просветительских принципах «разумного эгоизма». В основе этого подхода лежат два принципа:
Это очень продуктивный подход, предполагающий высокий уровень доверия между партнерами, к которому и стремятся американцы. По их мнению, только открыв карты можно реально анализировать ситуацию, но доверительность отношений должна органично сочетаться с умением хранить коммерческие тайны.
Не следует и без особой нужды пытаться применить к ним тактику «перетягивания каната». Американцы, по природе своей азартные игроки, легко принимающие брошенный вызов и если уж они его приняли, они постараются в ответ «додавить» вас до конца. Так, что выиграв первый раунд переговоров, вы рискуете проиграть второй, да и все переговоры в целом.
При всем при этом, они поклонники формальной логики и на переговорах предпочитают причинно – следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Исторически это чисто англо – саксонский тип переговорного стиля, отличающийся от традиций римского права, в котором исходной точкой доказательства служит некий принцип, а само доказательство строится, как демонстрация применения этого принципа.
В деловом общении их демократизм проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров, в отказе от строгого следования протоколу. Все члены американской делегации – партнеры, которые обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Если подобное обращение услышите вы – знайте, это хороший признак – вас воспринимают по – дружески. Вообще, переговоры с американцами более приятная процедура, чем, например, с китайцами или с японцами – они любят и умеют шутить и предлагают партнерам очень большую степень свободы поведения.
Правда американский стиль ведения переговоров имеет и обратную сторону. Американцы, несмотря на все их любопытство, по – настоящему интересуются только самими собой и своей страной и полагают, что партнер на переговорах должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Поэтому иногда они кажутся слишком напористыми, агрессивными, даже грубыми, а их стремление к неформальному общению легко может быть истолковано как фамильярность. Во избежание конфликтной ситуации всегда нужно помнить, что во – первых, это представители огромной по размерам и финансовой мощи страны, предпочитающие крупные сделки. Во – вторых, американцы склонны подчеркивать масштабы деятельности, оборота и размера своей фирмы (мы лидеры по производству колготок в Калифорнии).
Как и у всех народов, у американцев есть своя технология установления деловых отношений. Первое – это наличие своего CV (от латинского curricula vitae, что означает описание жизненного пути), где вы подробно информируете когда и что вы закончили, перечисляете ученые степени и звания ( когда и где вы их получили), какие печатные труды имеете, где и кем работаете. Иными словами – все значимые моменты вашей профессиональной деятельности. Американцы предпочитают знать, с кем им, возможно, придется иметь дело. Свой же CV американец предъявит вам в своем кабинете. Причем, в виде настенных украшений.
Рабочий кабинет американца - его второй дом. Как правило, он поражает обилием развешанных по стенам сертификатов и дипломов, принадлежащих и хозяину кабинета и его фирме, фотографий хозяина в компании всевозможных общественных и политических деятелей, членов его семьи, домашних животных и…. и…. Никакое CV не даст вам более подробного представления о личности вашего партнера. В неформальной обстановке же, приготовьтесь к процедуре делового приема – самой прозаичной детали быта в США, во время которой, несмотря на название, почти никогда не говорят о делах. Поговорите о семье и хобби. Разговаривать о политике и религии в Штатах не рекомендуется - что поделаешь, страна пуританских ценностей и потомков квакеров, к тому же озабоченных своим здоровьем. Пиво и коктейли, где льда больше, чем огненной воды. Без тостов. Стоя. Впрочем, именно на таких мероприятиях очень часто завязываются знакомства, и возникает взаимопонимание. Которое иногда приводит к приглашению в дом, а это уже победа. Home, sweet home* для американца Значит не меньше, чем my home is my fortress** для англичанина и приглашение в гости можно расценивать как вершину приязни. Ну, а в гости нам ходить не привыкать – сувенир а La Russе и бутылка калифорнийского вина в соломенной оплетке. Скромненько и со вкусом, а главное – ни к чему, кроме гостеприимства хозяев не обязывает. Гостеприимство, правда, будет тоже чисто американское – хозяин с гордостью покажет вам весь свой дом, включая спальные и ванные с обязательным пояснением что сколько стоило и на чем удалось сэкономить, гараж с машинами, модель «Шаттла», склеенную старшим сыном в начальной школе и будет внимательно следить за вашими восторгами.
Чем больше и искренней они будут – тем лучше. Кстати, захватите в поездку фотографии своей семьи, включая домашних животных - будьте уверены, ни у кого в мире, исключая ваших близких родственников, они не вызовут такого восторга, как ваших американских друзей. Чем и как вас будут кормить – скорее всего, целиком на совести ваших хозяев. На Восточном побережье это, скорее всего, будет что – нибудь океаническо – японское или диетически – салатное, на Юге и Западе мясо – мексиканское или мясо – американское. Причем, почти наверняка в виде полуфабриката из ближайшего супермаркета. То же со спиртным – несколько банок « Будвайзера» или пара бокалов слабого калифорнийского вина на Востоке, или текила или бурбон на Юге и Западе. В любом случае, очень голодными не останетесь и сильно пьяными не уйдете. Фифти – Фифти.

На этом мы и расстанемся со звезднополосатыми. Может быть мы к ним еще вернемся, а может как-нибудь поговорим про других… Не знаю, время – оно покажет.

* Дом, милый дом ** Мой дом – моя крепость
Автор: Зловедов Алексей.
Бизнес-тренер, консультант, эксперт. Партнер IDT.