Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Активная рекомендация Лекарственных средств «первостольниками» - ключевой аспект подготовки кадров в современной аптеке.



Активная рекомендация ЛС без прямого запроса посетителя это возможность осуществить дополнительный сервис потенциального покупателя. Часто одно это способствует формированию «пула» постоянных клиентов для данной аптеки, а это в свою очередь принципиально важно для эффективной работы в условиях нарастающей конкуренции среди аптек. Вторым важным моментом является увеличение товарооборота аптеки за счет того, что современные и эффективные препараты относятся к линейке более дорогостоящих средств чем старые препараты. Очень часто за помощью обращаются покупатели ориентированные прежде всего на эффективное решение проблемы и готовые платить за это.

Мы классифицируем ативные рекомендации «первостольника» следующим образом: Некоторые эксперты предполагают, что ближайшие 5-10 лет будут характеризоваться недостаточной осведомленностью многих врачей о современных препаратах, а так же широко распространенным самолечением, которое часто под влиянием рекламы приводит к неадекватному спросу на малоэффективные препараты. В настоящее время около половины посетителей аптеки обращаются за консультацией к сотруднику аптеки и около 70% склонны прислушаться к данному совету. Все это создает положительные предпосылки для улучшения лекарственным обеспечением населения при условии адекватной подготовки сотрудника аптеки.

В разных регионах Урала и Сибири, а так же Центральной России, лишь порядка 15% «первостольников» так или иначе пытаются осуществлять активные рекомендации, и возможно 5 -7% это удается сделать эффективно. Обычно в аптеках ограничиваются вопросом к каждому посетителю, не забыл ли он купить витамины, в осенне-зимний период – иммуномодуляторы и т.п. Далеко не всегда подобный подход наиболее предпочтителен.

Причины для подобного положения дел на наш взгляд следующие: Между тем спектр возможных активных рекомендаций рецептурных ЛС достаточно широк. Конечно, в большинстве случаев их допустимо рекомендовать только «на замену» менее эффективных аналогов. Обычно препараты новых поколений более безопасны или более удобны или более эффективны, в таких случаях риска практически нет.

При общении с сотрудниками аптеки, типичным возражением против стратегии активных рекомендаций, является то, что в настоящее время имеет место большое количество проверок со стороны в отношении продаж рецептурныхпрепаратов. Некоторые аптеки сталкиваются с системой штрафов. Однако, подавляющее большинство «первостольников» говорят о том, что они вынуждены предлагать и продавать рецептурные препараты. Участники тренингов, которые мы проводили с «первостольниками» говорят о том, что правильно и грамотно оформленный рецепт от врача они видели последний раз 12-15 лет назад. В настоящее время в лучшем случае речь идет о названии препарата, написаном на клочке бумаги, часто без дозировки и указания режима приема. Предполагаю, что если бы контрольные органы были бы действительно заинтересованы в регулировании оборота лекарственных средств, естественно, начинать имело бы смысл с врачей. В силу вышесказанного, создается ощущение о введении в практику дополнительного, скрытого налогообложения в отношении аптеки.

Еще одним важным соображением в отношении данного вопроса является вопрос адекватности врачебных рекомендаций. Ситуацию могу проилюстрировать историей, рассказаной одной из участниц недавнего тренинга. Фармацевт спросила совета как правильно поступить в следующей ситуации: накануне к ней обратилась покупательница и протянула «рецепт» на «Гентамицин» с указанием взрослой дозировки. Когда фармацевт уточнила, для кого приобритается данный препарат – она получила ответ, что для ребенка, больного бронхитом. Как поступить фармацевту? Отпустить препарат который выписал врач, понимая, что это принесет очевидный вред больному или рекомендовать обратиться к другому врачу, или всетаки предложить что то адекватное ситуации? Вопрос риторический. Фармацевты одной из сетей Северо-Западного региона просили дать им схемы лечения наиболее распространенных заболеваний, ссылаясь на то, что все больше посетителей аптек не идут к врачу и обращаются за советом непосредственно к сотруднику аптеки.

Нам кажется, что в настоящее время существуют рецептурные препараты, которые нельзя заменять ни при каких обстоятельствах. Это препараты для лечения заболеваний, диагноз которых сопряжен со сложными инструментальными методами, не имея результатов которых фармацевт не может дать какогой либо консультации покупателю. Есть препараты ОТС, где все в руках фармацевта. И существуют препараты, относящиеся к группе, которую можно назвать условно рецептурными, и главная задача фармацевта – правильный подбор дозировки, режима приема и т.п. Поэтому в ряде ситуаций их активная рекомендация может быть оправдана. Конечно, это требует серьезной подготовки, а часто просто переподготовки сотрудника аптеки и четкой позиции руководителя аптеки в отношении существующего ассортимента.

Я думаю, что разговор о политике аптек в отношении подобных покупок необходимо начинать, но вернемся к проблеме возможностей «первостольника» в отношении рекомендаций лекарственных средств.

В настоящее время распространенным можно считать подход характеризующийся так называемым методом «проб и ошибок», предлагая по возможности две-три альтернативы инициативной рекомендации – подороже и подешевле. Нам кажется это мало эффективным и ошибочным методом по своей сути. Главным образом фокус наших возражений против подобного подхода сводиться к игнорированию ключевых потребностей клиента, а это далеко не всегда только цена. Как следствие – аптека теряет прибыль, а покупатель возможность получить наиболее приемлемый для него метод лечения.

Реализация концепции активной рекомендации покупателю невозможна без глубоких знаний и особенностей предлагаемого препарата, и проблемы лечения заболевания, с которым столкнулся покупатель. Конечно, подготовить таким образом «первостольника» в отношении всего ассортимента (а в среднем количество позиций в аптеках составляет более 1500 наименований) крайне затруднительно. Однако помочь в этом вопросе могли бы Компании – производители. Большинство этих компаний рассматривает сотрудников аптек как часть целевой группы, значимой с точки зрения продвижения лекарственных средств. Однако активность большинства Компаний ограничивается организацией различных конкурсов и проведением так называемых «фарм-кружков» или техучеб. Однако эти мероприятия не отвечают на главный вопрос, беспокоящий аптеку – как и кому продавать этот препарат? Видимо требуется пересмотреть сам формат сотрудничества между аптекой и производителем, сделать его более продуктивным и направленным не только на поедание тортиков на фармкружке.

Обучение «первостольника» методу активной рекомендации обеспечивает использование наиболее эффективных решений в работе, возможность поднять имидж аптеки, поднять уровень знаний и собственной профессиональной подготовки.

Кроме того, данный подход создает дополнительные предпосылки взаимодействия с Компаниями производителями - появляется возможность более эффективно продвигать многие препараты. УЦ IDT разработал собственную оригинальную методику обучения сотрудников аптек навыку активной рекомендации ЛС, которую с успехом реализует в сотрудничестве с рядом Компаний –производителей.