Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Диалог под сенью сакуры.

Вместо предисловия или кто предупрежден, тот вооружен.

Японцы привыкли доминировать в мировой экономике. Доминировать, лишь иногда оглядываясь на США. Других реальных экономических соперников на горизонте пока просто нет (Китай, Евросоюз, Индия…- это всё в будущем: то ли «да», то ли «нет», то ли «может быть»…) Поэтому, несколько лет назад сообщение о том, что впервые в Японии зафиксирован спад валового национального продукта, было подано в эфир так, будто речь шла о том, что русские в дополнение к «северным территориям» претендуют и на остров Хоккайдо.

Еще несколько лет назад невозможно было в это поверить, но…факты – весьма упрямая субстанция: сегодня специфическая модель японской "этноэкономики", базирующейся на соединении корпоративной традиции с государственным протекционизмом, вызывавшая завистливое восхищение американских и российских экономистов, обрушивается на глазах. Для любителей статистики, достаточно напомнить, что т.н. «плохие займы», на возврат которых рассчитывать нет никаких оснований, предоставленные японскими коммерческими банками, составили к июню 614 миллиардов долларов. Банки не могут поправить свое положение за счет мелких вкладчиков, поскольку те утратили к ним доверие и несут свои тысячи иен на почту, которая в Японии служит сберегательной и страховой кассой, под неправдоподобно низкий процент: 0,445% годовых при пятилетнем депозите и 0,25% - при депозите на год. Так вот, к началу лета на счетах почтовой системы скопилось три триллиона долларов, что эквивалентно 60% национального долга Соединенных Штатов Америки. К счастью для экономики Страны Восходящего Солнца, японские вкладчики скорее всего не побегут менять свои депозитные вклады на доллары, а если даже и побегут, то такой обмен, без сомнения, будет запрещен (приостановлен или почти полностью ограничен) правительством. Но и без этого глобальная экономическая жизнь зависла над бездонной пропастью, глубина которой значительно превосходит канаву отечественного «черного четверга». Воистину, стоит лишний раз изумиться силе современного PR, сформировавшего глобальное – в размерах планеты, мнение о мифическом образе фантастически успешного японца. Конечно, этот миф имеет свои корни – ведь, что ни говори, а поверженная, разоренная и оккупированная Империя 1945 года, превратившаяся за каких-то 25 лет в мастерскую мира – эта штука будет посильнее отечественной «индустриализации 30-х». В действительности же японский экономический бум исходно имел отнюдь не рационально экономическую, но глубоко иррациональную природу синтоистского «символа веры». Сформированная в оккупированной и управляемой извне стране, в годы разрухи и подавления национальной гордости, идея экономической экспансии опиралась на один лишь живой фундамент - поколение подростков военного времени. Поколение японских сосен – изогнутых стихиями, но намертво вцепившихся в почву и выживших вопреки всему.

Это несгибаемое поколение (почти одновременно с вышедшим в тираж поколением советских военных подростков, на чьей беззаветной признательности за корку хлеба держалась власть Политбюро) начинает сходить со сцены. Финал советской партийно-хозяйственной системы, которую именовали «экономической» только очень наивные (или не менее прожженные) люди, лишь немного опередил конец японской культурно-хозяйственной системы, лишь внешне оформленной в одежды экономической.

Впрочем, это только частное мнение, правда поддающееся легкой проверке: ведь наряду с цифрами объемов закупок нефти есть и другой не менее надежный индикатор экономического состояния страны : спады и подъемы международного туризма, в котором участие японцев в последние двадцать лет более чем весомо.

Но, как бы там ни было, экономические отношения между нашими странами, несмотря на так и не подписанный мирный договор и проблему «северных территорий» развиваются весьма интенсивно, что само по себе предполагает и личностные факторы. О них и поговорим.


Самурай с кредитной картой. Прежде всего: японцы судят о человеке по факту его принадлежности к той или иной группе. «Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Индивидуализм же изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным. «Найди группу, к которой бы ты принадлежал, - проповедует японская мораль, - Будь верен ей и полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без чувства зависимости не может быть чувства уверенности» - так писал о японцах большой знаток их поведенческих мотивов журналист-международник Всеволод Овчинников. Как следствие такой модели поведения – решающим для японцев является верность своей фирме, полная самоотверженность и патриотизм в отстаивании ее интересов. Это – основа основ.

Техника установления контактов с японскими компаниями тоже существенно отличается от той, которая применяется по отношению к большинству европейских и американских фирм. Попытки завязать деловые отношения путем переписки или телефонного общения, как правило, являются малоэффективными, что легко объясняется несколькими факторами: во-первых, большинство действующих на японском рынке мелких и средних фирм ведут свои дела только на японском языке; во-вторых, японские бизнесмены чрезвычайно щепетильны и скрупулезно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Поэтому, даже факт проведения предварительных переговоров они рассматривают как ко многому обязывающий шаг, и не спешат сделать его до получения о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. В-третьих, в японских фирмах практикуется весьма сложная процедура принятия решений, что значительно замедляет получение ответа на предложение. И, наконец, японцы – поклонники личного общения и не склонны обсуждать деловые вопросы путем переписки или телефонных бесед.

Однако, это вовсе не означает, что ситуация безвыходна – можно даже предложить довольно несложный алгоритм действий:
  1. При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничество, приложите к ним ваши официальные деловые отчеты, буклеты и другие информационные материалы о вашей фирме и выпускаемой ей продукции. Желательно, чтобы эти материалы были на японском языке, причем очень профессионально переведены – японцы чрезвычайно щепетильно относятся к своим иероглифам.
Это – шаг первый. Во время второго, при личной встрече с представителями японской фирмы, вам следует предоставить своим новым партнерам второй блок информации в письменном виде, которая должна включать: профиль вашей фирмы и основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, основные вехи развития вашей фирмы, биографию главы вашей фирмы, описание вашей продукции в сравнении с аналогичной продукцией конкурентов.

Далее, приступайте к переговорам. Как правило, они начинаются с обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к бизнесу, и только через некоторое время ваши японские партнеры перейдут к делу. Чем серьезнее будут обсуждаемые вопросы, тем больше внимания стоит уделить незначительным деталям – это особенно важно для японцев. Вообще, приготовьтесь к тому, что темп переговоров будет чрезвычайно низким: в рамках принятой в Японии идеологии внутрифирменного управления, ваши японские коллеги не смогут обойтись без консультаций и согласований с руководством других подразделений и даже отдельными сотрудниками их фирмы.

В принципе, переговоры с японцами достаточно просты и подчиняются нескольким правилам: не торопитесь, молчите и улыбайтесь, демонстрируйте уверенность в своей позиции и уважение к позиции партнера и…не бойтесь уступать. Американский исследователь М. Блейкер, давая рекомендации по ведению переговоров с японцами отмечал, что когда японцы сталкиваются с ярко выраженной уступкой, они, вероятнее всего, ответят тем же. Причем, по отношению к более слабым партнерам уступки рассматриваются японской стороной как проявление доброй воли и великодушия. А вот угрожать японцам категорически не следует – эффект будет прямо противоположный, тем более, что сами японцы редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение партнера: блеф, нажим и т.п.

Это – основа. А ваш успех…он, прежде всего, будет зависеть от вас. И от того, кто станет вашим партнером, разумеется.

Автор: Зловедов Алексей.
Бизнес-тренер, консультант, эксперт. Партнер IDT.