Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Эффективный тренинг – что это такое?

В течении последних десяти – пятнадцати лет фармацевтический рынок активно проводит различного рода обучение. Это без сомнения позитивная тенденция свидетельствует о необходимости отказаться от простой выдачи лекарственного средства. Насущной необходимостью является обеспечение клиентского сервиса, создание «пула лояльных покупателей» именно к данной аптеке. Попытка найти и максимально полно удовлетворить потребности своего клиента. Тренингов проводится много и по различным тематикам. К сожалению ожидания не всегда оправдываются. Это связано с рядом факторов.

Цель обучения часто бывает расплывчата. Часто на тренинги отправляют первостольников с целью «повысить квалификацию». Вопрос: что подразумевается под этим понятием? Тренинги, организуемые компаниями – производителями преследуют совершенно определенные цели, такие как повышение лояльности у участников тренинга к компании и препаратам компании, повышение продаж совершенно определенных брендов. В полной ли мере эти задачи соответствуют потребностям сотрудника аптеки? Другой и очень важный момент. Данные мероприятия носят разовый характер, не имеют продолжения и не оставляют у участников тренинга ощущения нужности использования полученных знаний в реальной жизни.

Часто приходится сталкиваться с невнятной политикой в отношении набора персонала. Какими качествами должен обладать современный фармацевт? Достаточно ли только знаний фармакологических групп и умения работать с кассовым аппаратом? Конечно, я во многом утрирую положение дел, но задайте вопрос своему подчиненному: как он понимает клиент-ориентированность, и сравните ответ с собственным мнением. Я уверен, вы будете озадачены разницей в видении этой проблемы. Следовательно, для того, что бы сотрудник максимально много взял от тренинга необходимо введение понятных стандартов в работе, которые после тренинга будут отслеживаться и результаты работы будут соответствующим образом оценены. Таким образом, мы подходим к вопросу взаимосвязи обучения и мотивации персонала.

правильно ли выбран метод обучения - вопрос, который необходимо задать при принятии решения о проведении обучающего мероприятия. Тренинг это метод получения нового знания и опыта. Если требуемый навык сформирован, но развит в недостаточной степени, больше подойдет обучение на рабочем месте. В данной ситуации гораздо лучше использовать в качестве наставника опытного фармацевта. Как организовать такой процесс – тема другого большого разговора. Важно понимать разницу между тренингом и коучингом и правильно использовать эти два метода обучения.

отсутствие завершенного цикла обучения. Как правило, первостольник должен решать много сложных задач, и делать это очень оперативно. Следовательно, речь идет о формировании некоего автоматизма в работе, не забывая конечно о человеческой составляющей отношения к покупателю. Один, разовый тренинг не в состоянии решить все эти проблемы. Говоря о повышении качества обслуживания через обучение, очень важно быть готовым иметь некий календарный план мероприятий, где шаг за шагом были бы прописаны темы тренингов, способствующих реализации этой задачи.

кто учит? Какие программы выбрать? В последнее время появилось большое количество тренинговых компаний предлагающих различные программы без учета понимания специфики бизнеса. Тренерами являются люди имеющие образование психолога искренне считающие, что навыки продаж медикаментов и навыки продаж апельсинов это одно и тоже. Как результат имеем на тренинге веселые игры по построению кораблей, зданий и т.д., т.е. вещи безусловно интересные. Но не дающие качественного результата в работе. Именно поэтому часто приходится в начале тренинга сталкиваться с отсутствием мотивации участника на обучение. Следует тщательно выбирать как программу, так и личность тренера. Как правило, тренинг стоит достаточно дорого, и отнестись к этой задаче надо крайне серьезно.

Как проводить тренинг для сотрудников аптеки. Как правило, временной формат составляет один день. И очень важно правильно спланировать это время для получения максимального результата. Наш опыт подсказывает, что соотношение теоретического блока и игровых ситуаций должен соответствовать 40 к 60 или 30 к 70 в зависимости от уровня подготовки группы. Фармацевты часто не готовы к деловым играм. Стесняются, подобный формат не привычен, «…вы расскажите. А мы послушаем, но на рабочем месте это обязательно сделаем..». Некоторые «тренеры» часто идут на поводу у аудитории, развлекая их байками о фармацевтическом сообществе и своем «героическом» пути на ниве фармации и тренерства. Подобный подход абсолютно не приемлем, так как на выходе хочется получить если уж не автоматический навык, то по крайней мере осознанное понимание как этот навык использовать в работе. Это дают только деловые игры.

Что делать после тренинга. После проведенного тренинга необходим ряд шагов направленный на закрепление полученных знаний и навыков. Очевидно, что тренинг должен рассматриваться как некие инвестиции в человеческий ресурс. Следовательно, требования к сотруднику прошедшему тренинг должны быть выше. Как измерить и оценить ситуацию? У некоторых крупных сетей уже есть опыт подобной работы, но формат статьи не предполагает серьезный обзор этой проблемы.

Подводя итоги, хотелось бы предложить наше видение алгоритма подготовки и проведения тренинга для сотрудников аптеки:
  1. диагностика уровня знаний
  2. диагностика проблемы
  3. выбор провайдера
  4. выбор программы
  5. проведение тренинга
  6. пост-тренинговые мероприятия
  7. планирование нового обучения