Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Рандеву с Красным Драконом

Китай (Китайская Народная Республика) - государство в Центральной и Восточной Азии. Площадь 9,6 млн. кв. км. Население свыше 1,18 млрд. человек. Столица - Пекин. Великая страна. Азиатская сверхдержава, научившая прислушиваться к своему голосу и считаться со своими интересами весь мир. Стоило, например, Македонии установить дипломатические отношения с Тайванем, как КНР тут же выступила в Совете Безопасности ООН против продления мандата миротворческого контингента в этой стране. Витрина социализма. Крупный торговый партнер нашей страны… К Китаю применимо множество определений, каждое из которых истина, но истина неполная, или не совсем достоверная. Что делать, таков уж этот загадочный китайский менталитет…

Среди многих экономистов и политологов еще со времен перестройки бытует мнение, что избравший «государственный» путь развития Китай, по степени развития коррупции, воровства, самоуправства чиновников, криминализации общества, капитализации власти, накала социальных проблем, развития "теневой" экономики, оттока капитала за рубеж и, разумеется показателям экономического развития, отличается от, например, России, в лучшую сторону. Не углубляясь в корни этого мифа, отметим, что это, мягко говоря, не совсем так.

Условия в КНР таковы, что эта страна живет по принципу государственно-бюрократической «экономики двухколесного велосипеда»: под гигантским прессом многомиллионной армии безработных, (150-220 миллионов в деревнях и 26-38 миллионов в городах), которая значительно увеличится, после того как в ближайшее десятилетие в трудоспособный возраст войдут еще примерно 160 миллионов человек, чтобы избежать социального взрыва, страна должна непрерывно создавать десятки миллионов рабочих мест. Китай просто обречен поддерживать невыгодные для его же экономики темпы экономического роста. Этому подчинено все. Именно поэтому, китайские реформы не носят системного характера. К тому же, сейчас перед Китаем встала почти неразрешимая задача глубокого реформирования государственного сектора. Почти неразрешимая потому, что реальные экономические условия вошли в непримеримое противоречие с политической моделью общества, до сих пор базирующейся на идеологии коммунизма.

Китайский «взлет» - это в немалой степени и продукт сознательного искажения отчетности начальниками всех уровней. В Китае даже появилась поговорка: "Начальники повышают цифры, цифры повышают начальников". Для Китая это особенно актуально, так как государство до сих пор остается главным собственником и управляющим экономикой. Выход из создавшейся ситуации нашли, правда, чисто государственно-бюрократический: с 1997 года при аттестации начальников всех уровней запрещено использовать материалы о результатах хозяйственной деятельности подведомственных им предприятий или территорий.

В результате получилось, что по оценке многих и российских и западных экономистов, официальные китайские данные о результатах экономического роста существенно завышены. На самом деле за последние 20 лет среднегодовые темпы роста валового внутреннего продукта составили 5-7 процентов, но никак не 9-10, как утверждается в Пекине. Тем не менее, несмотря на высокие темпы в последние 20 лет, экономическое положение КНР остается довольно сложным: сохраняются огромные резервы экономического роста, однако государственный сектор, занимающий господствующие позиции в народном хозяйстве, остается крайне неэффективным: так, реализованная прибыль в промышленности в 2005 году сократилась по сравнению с предыдущим годом на 15 процентов, объем потерь только убыточных предприятий возрос почти на 22 процента, идет неконтролируемый отток капитала из страны – сами китайцы оценивают его в 65-85 млрд. долларов. Финансовая ситуация сегодня в Китае остается очень сложной, гигантские долги государственных предприятий поставили в тяжелейшее положение всю финансовую систему страны. Лидеры КНР считают, что если ситуацию переломить не удастся, Китай ждет коллапс финансовой системы, последствия которого, по свидетельству китайских экономистов будут «хуже, чем в Южной Корее или Японии и в десять или сто раз хуже, чем наблюдаемые нами в России".

Но, какие бы перспективы не ожидали Китай, а экономические связи между нашими странами довольно успешно развиваются, а чтобы эта тенденция к вящей взаимной выгоде сохранилась и в дальнейшем, стоит обратить самое пристальное внимание на особенности ведения переговоров представителями этой страны. Сразу оговоримся, не пытайтесь понять китайцев – практически это невозможно, слишком уж мы разные. Да и если пристально приглядеться к истории наших межгосударственных отношений, получится, что из 400 лет более ли менее регулярных политико-экономических связей, дружили мы всего лет 30. Это, согласитесь, о чем-то да говорит… Речь может идти лишь о некоторых приемах, основанных на понимании стереотипных мотивов поведения китайцев, которые позволят вам создать на переговорах атмосферу «общей игры» и выработать ее совместные с вашими азиатскими партнерами правила.

Итак: переговоры. Отметим, что с самого начала переговоров, китайские участники очень внимательны к двум вещам:
  1. сбору информации относительно предмета обсуждения и партнеров по переговорам;
  2. формированию того, что сами китайцы называют «духом дружбы» и отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. Причем, стоит учесть, что личные отношения строятся исключительно по иерархической системе: «дружат» только равные по положению. Это подчеркивает даже ритуал представления – рукопожатия, начиная с первого лица и своеобразный обмен визитками: нижестоящий протягивает вышестоящему визитную карточку двумя руками, при этом выполняя легкий поклон.

Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров, на котором вырабатывается совместное решение. Приготовьтесь к тому, что вас начнут пристально изучать: на начальном этапе китайцы уделяют большое внимание внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации – на основе этой информации они попытаются определить статус каждого из участников переговоров. Дело в том, что следуя традиции, в дальнейшем они будут ориентироваться на носителей более высокого социального статуса, причем, как официального, так и неофициального. У подобного внимания есть еще одна цель: выявление людей, которые выражают симпатии китайской стороне: именно через них китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.

На переговорах с китайской стороной не следует ожидать, что ваши партнеры «первыми откроют свои карты», будь это точка зрения или предложения. Это тоже традиция, причем если переговоры проводятся на китайской территории ( а они всегда предпочитают «свое поле»), в обоснование своего молчания, вы услышите ссылку на то, что по китайским традициям «гость говорит первым».

Уступки же китайская сторона начинает делать только под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны. Причем, в момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся новые предложения, предлагающие уступки с их стороны.

Стоит учесть и то, что окончательные решения по итогам встреч, принимаются китайцами не за столом переговоров, а только дома, после согласования с «центром».

Как мы уже говорили, «дух дружбы» - обязательное условие успешных переговоров с китайцами, предполагает и неформальное общение, а неформальное общение в китайском представлении – это традиционный обед, не менее, чем из 20 блюд, каждое из которых необходимо попробовать, так что, рассчитывайте силы и помните, что согласно китайской традиции, после супа – последнего блюда, гость первым встает из-за стола. Кстати, не думайте, что это так просто: основной застольный напиток – рисовая водка, а тосты в Китае произносят часто… Заметим, что чокаться за китайским столом в принципе не обязательно, но если уж вы решили это сделать, не забудьте произнести традиционное «кан пей», что соответствует русскому «пей до дна», а в дословном переводе означает «чтобы река обмелела»…

И в заключение – о подарках. Здесь тоже присутствует местная специфика: делать их стоит не лицам, а всей организации ваших партнеров, так как, скорее всего, принимать личные подарки им запрещено.

Автор: Зловедов Алексей.
Бизнес-тренер, консультант, эксперт. Партнер IDT.