Учебный Центр IDT

    тел.: +7 495 649-3382
             +7 919 777-7789


    ул Прянишникова, 19а стр.13
IDT Education

Про Илью Муромца и российскую лень,
или Чему сегодня обучать представителей?

На днях после очередных совместных визитов с представителями к врачам-специалистам услышал реплику одного из них: «Что-то стало больше нашего брата у врачебных дверей. Вроде кризис – а ходят больше…». И это в действительности не очередная гримаса кризиса, а закономерность.

Вспомним недавние годы сытости и благополучия. Словно былинный богатырь русского эпоса корпус представителей лежал на печи, от которой исходил запах хороших денег и безоблачного будущего. В последние 2-3 года ежегодный прирост рынка ( и большинства компаний) на 20-30% полностью девальвировал реальные усилия по развитию компетенций сотрудников. Я сейчас говорю о тенденции, хотя, безусловно, были и обнадеживающие исключения. Ситуацию усугублял дефицит ответственных и потенциальных кандидатов на вновь открывающиеся позиции. И в Москве, и в городах регионов отбор кандидатов происходил под диктовку ситуации отчаянного дефицита кадров.

Зачем было тщательно готовиться к выбору компании-провайдера и тренеров для тренингов? Корпоративные тренинги превратились в обязательный ритуал, при этом над их отдачей и эффективностью мало кто задумывался. То есть в запросах, конечно, звучали «правильные» слова: Структура визита, Самоменеджмент, Управление территорией, Коучинг и т.д. Но при этом реальное наполнение не всегда отвечало запросу, т.к. к тренингам (их проводилось больше, чем нужно) привлекались специалисты с очень разным опытом работы и разной квалификацией. А безудержно растущий рынок и щедрая корпоративная вечеринка могли легко списать огрехи такого обучения…

Представители в условиях тотального дефицита кадров и неудовлетворенного спроса на них могли себе позволить «прогулять» визиты, провести их формально, попросту игнорировать обучающие программы. Зачем было напрягаться, если каждый переход из компании в компанию приносил гарантированную прибавку в $200-300 ?

Прозрение наступило буквально на днях… Проснулись, былинные богатыри (вернее, их разбудила суровая реальность) и потянулась представительская колонна в поликлиники и в аптеки. А там уже все по-другому. На каждом втором визите – разговоры только о цене, о кошельках пациентов, да и о собственных финансовых заботах. Навыки коммуникации в переговорах утерялись за 2-3 года основательно. А как их теперь восстановить, если частота тренингов (и соответствующие бюджеты) сразу снизилась в разы?

Выход, на мой взгляд, в пересмотре наполнения тренинговых программ, более тщательном выборе тренеров (исключительно связанных с медициной опытом работы и возможностью видеть работу представителей на визитах), в окончательном отказе от привычной схемы 1+1. Т.е. «один день на теорию, второй день на практику». Да оба дня на практику! Умелый тренер не позволит себе монологи по 20 мин. и более по нескольку раз за тренинг и пространные рассказы о собственных жизненных коллизиях. Он построит работу группы в непрерывный интерактив с максимальной вовлеченностью аудитории в практические задачи и упражнения.

И коль скоро нужно будет «отвлечься» на теорию – только на основе ее «здесь и сейчас» практической уместности. Первоочередной темой будущего тренинга (коль скоро вы решили его проводить) я бы предложил сделать Ключевое сообщение в условиях дефицита времени на визите. И, во всяком случае, необходим тренинг Переговоры в условиях сопротивления партнера. Ситуации на визитах возникают разные, общая невротизация и без того утомленного многочисленными солнцами наших людей сказывается почти в каждой коммуникации.

Чем напряженней жизнь представителя, тем вроде бы спокойней должны чувствовать себя менеджеры. Еще бы! Теперь не мы за ними будем бегать, следить, присматривать. Отыграемся по полной – никуда они не денутся! Что ж, можно и такую тактику избрать… При этом более зрелой позицией будет, на мой взгляд, разумный баланс между очевидными требованиями и осознанием необходимости более тщательной работы с подчиненными. Ведь им по-своему нелегко! Уверен, они по – достоинству оценят вашу жизненную мудрость.

На что обратить внимание при построении программы тренинга для территориальных руководителей сейчас? Полагаю, что полезным будет создание Карты компетенций сотрудников региона. Это может быть первым таким шагом, позволяющим и диагностику провести и план действий определить. Кроме, того, адаптированная программа Ситуационного руководства может дать ответы на вопросы выбора верной управленческой тактики в сложных ситуациях.

Кстати, после недавно проведенного мною тренинга для региональных руководителей одной из крупнейших российских компаний участники отметили пользу от блока Управление стрессом. Техники релаксации и концентрации. И попросили в следующей сессии уделить этой теме больше времени.

Очевидно, общее напряжение сказывается на там, что в действительности заботит сейчас менеджеров среднего (и не только среднего) звена.

Наконец, нельзя забывать о нуждах такой еще недавно благополучной группы, как менеджеры по работе с ключевыми клиентами. Хорошо известно, что подчас переговоры с этими самыми ключевыми клиентами проходили вокруг обсуждения только одного вопроса, одной цифры – того самого процента… Времена теперь другие, и переговоры надо вести и на иной основе,- применяя различные техники, которым можно обучиться на тренинге Техники деловых переговоров.

И что в итоге? А то, что именно сейчас инвестиции (пусть более скромные) в качество сотрудников, их профессиональное поведение могут помочь в обострившейся конкурентной борьбе если не за большие деньги, то за долю сокращающегося рынка. Именно, правильный выбор сегодня - определить темпы роста, темпы восстановления бизнеса через 2-3 года.

Автор: М.Камалов, тренер, бизнес – консультант,
автор книги «Техники переговоров».